"......bio je motor za pokretanje promjena!" - Hristina Funa, Director, SINPEKS

Više...

"... Vratio nam je vjeru u to da možemo ostvariti velike i značajne promjene!" - Karolina Peric. Direktorica, IMACO Systemtechnik - BIH

Više...

"... Antonioje uspio u tri mjeseca ono što smo mi pokušavali već tri godine..." Dejan Milovanović - AutoMilovanović

Više

"... dramatično nam je unaprijedio cash-flow..." - Edvard Varda, Direktor, Zoo hobby

Više...

Već sam u više članaka i newslettera napisao da je glavni "problem" s kojim ćemo se uskoro suočiti – rast. Tu mislim na rast prodaje, proizvodnje i prihoda. Stavio sam riječ problem u navodnike jer svatko od nas privatno ili poslovno bi želio takav problem. U najgorem slučaju bi ga nazvali slatkim problemom. E pa ja sam baš želio nešto reći o tom slatkom problemu, jer vidjet ćemo da nas i slatko može ubiti.

Slatki problem rasta je povezan sa biblijskom pričom o Josipu koji je pomogao faraonu da premosti sedam gladnih godina tako što je iskoristio sedam plodnih godina da se pripremi za teška vremena. Možda neki toga nisu svjesni, ali upravo kada plodne godine počnu treba započeti sa pripremama za gladne godine. Neki misle da plodne godine treba iskoristiti koliko god ide jer tko zna što nas čeka. Međutim, baš zato što ne znamo što nas čeka, moramo se pripremati za najgore. 

Profit vs. Cash-Flow

Budite svjesni da ako želite povećati prihode, morate povećati prodaju, a ako želite povećati prodaju onda morate zaposliti dodatnu prodajnu silu koja je onda i dodatni fiksni izdatak koji traži svoj dio gotovine (možda i prije nego počne generirati prihode i primitke). Povećanje prodaje nadalje traži nove proizvode što znači ulaganje u razvoj, a ako se nalazimo u nekom zasićenom i stabilnom tržištu onda moramo otvarati nova tržišta što opet zahtijeva ulaganja i odljeve gotovine. Dakle, poanta je da ako želiš zaraditi novac, moraš i potrošiti novac i biti jako pažljiv da taj omjer bude pozitivan, ali ne samo na kraju razdoblja nego kroz cijelu vremensku dimenziju.

Financijski analitičari uporno upozoravaju da još nitko nije propao zato što je bio neprofitabilan (ili bar ne na kratak rok), ali firme propadaju isti čas kada ostanu bez gotovine za isplatu plaće zaposlenicima ili račune dobavljačima (koji su sve manje strpljivi sa neplatišama). Dakle, bitno je znati da ako nema gotovine, nema ni rasta.

Rast kompanije, predstavlja očiti dokaz da vaša organizacija radi nešto vrijedno. No, potrebna je određena kontrola na ovom procesu, a kontrola je održivost odnosno moć zadržavanja rasta kroz duže vrijeme. Novčani tok je način na koji ova provjera postaje aktivna.

Jedina stvar gora za kompaniju bez rasta je slabo planirani rast

Nema većeg pokretača i generatora gotovine u poslovanju od rasta prihoda. Nezgoda je u tome da se taj isti rast može pretvoriti u de-generatora ako nije održiv. Svaka odluka menadžmenta o tome kako nastaviti i omogućiti rast ima značajan utjecaj na novčani tijek. 

Tako na primjer odluka koja omogućuje klijentima i kupcima lakše kreditne uvjete i na taj način eksplozija prodaje može se pokazati kao kobna ako nemate rezervnu varijantu financiranja jaza između trenutka kada ste donijeli ovu odluku i početka priljeva gotovine na osnovu prodaje koju ste generirali. Ovaj jaz može biti dosta rastezljiv u slučaju da su robu dobili kupci koji nemaju bonitet i koji i sami imaju problema sa likvidnošću. Isto tako promjene marketinškog miksa i povećanog ulaganja u marketinške kanale mogu imati efekt isušivanja vašeg novčanog toka. Treba biti svjestan i neredovitosti priljeva gotovine u razdoblju rasta.

Funkcija velikih koraka 

Jedno od ograničenja ili barijera koje se postavlja nasuprot povećanju prodajnog obujma temelji se na pojavi koja se naziva funkcija velikih koraka (step-function) u ulaganju mnogih sredstava i troškova. Funkcija velikih koraka odnosi se na činjenicu da većina resursa može biti nabavljena ili prodana samo u velikim komadima - ili koracima, većim nego što bi vam moglo odgovarati u nekom trenutku. Ti veliki komadi ulaganja se onda pojavljuju kao fiksni troškovi koje treba vratiti u puno dužem roku. U našoj velikoj želji da rastemo zanemarujemo realne procjene mogućeg povrata investicije i ulazimo u aranžmane koji imaju veliki rast, ali je njihovo financiranje „ubitačno“.

Ganjanje rasta je skup sport

Ganjanje rasta prodaje je prilično skupo, u smislu dodatnih kapitalnih sredstava i razine operativnih rashoda koji će neminovno biti potrebni. Novčani zahtjevi za rast imaju dugačku listu:

  • Kapitalne investicije– kao što smo rekli investicije zahtijevaju velike zalogaje koji su financijski teški za progutati
  • Viša razina ulaganja u zalihe i potraživanjaza potporu višoj razini prodaje – da bi se povećao ukupan obujam poslovanja potrebno je dodatno ulaganje i u obrtna sredstva.
  • Povećane novčane potrebeza regularnim elementima ispravaka marketing miksa– veliki planovi za rast zahtijevaju i promjenu u strukturi, ali i u volumenu ulaganja u marketing
  • Razvoj novog proizvoda i/ili ulazak na nova tržišta– ponekad rast nije moguć na domaćem tržištu i traži ulazak i osvajanje novih tržišta koje nije jeftino. Druga mogućnost za rast je kroz inovacije i razvoj novih proizvoda, a kao što znamo razvoj u nove proizvode također nije jeftin sport.
  • Promjene u kanalima distribucije i prodaje– uvođenje novih metoda i kanala prodaje traže ulaganja i mogu lako potrajati nekoliko mjeseci ili duže, a onda se moraju dotjerivati i optimizirati.
  • Prebacivanje percepcije svojih kupaca o proizvodima i novim vrijednostima ponekad može potrajati godinama – u slučaju da smo se odlučili na rast prihoda povećanjem cijena, onda moramo raditi na promjeni percepcije vrijednosti kupaca i to nije niti jeftin niti kratkoročan projekt 
  • Smanjenje cijene i rast prihoda –postoji logika da se damping cijenama uzima udio na tržištu i nominalno povećaju prihodi. Međutim, ako su ostali uvjeti jednaki često je bolje smanjiti volumen prodaje, nego smanjiti cijenu samo da se dobiju neki poslovi. Radi se o tome da smanjenjem prodajnih cijena smanjujemo maržu to jest profit, a profit je jedan od generatora gotovine za koju smo rekli da hrani rast. 

Kad sve navedeno uzmemo u obzir moramo biti jako svjesni mogućeg rasta i konačne zarade te ulaganja i koliko će to utjecati na ostale operacije. Zapravo je sve povezano u jedan neprekinuti ciklus: ako nema rasta prihoda nema niti profita; ako nema profita nema niti gotovine; ako nema gotovine nema rasta i tako dalje.

Formula održivog rasta

Zamislite sada da postoji formula koja bi nam mogla reći koja je to stopa rasta po kojoj bi mogli relativno sigurno rasti bez straha od propasti ili od izgubljene prilike! Na sreću ova formula stvarno postoji i što j e najvažnije iznenađujuće je jednostavna:

Neto dobit ÷ (Neto vrijednost poduzeća – Neto dobit) = Održivi rast

45233 / (419161 – 45233) = 12,1%

Pojedinosti ove jednadžbe, ipak, ovise o specifičnosti cijene, marže i funkcije velikih koraka u vašoj tvrtki i industriji. Isto tako ne smijemo zaboraviti da je najveći generator rasta i novca zapravo tržišna strategija koju odaberemo.

-------------------------------------------------

Ako želimo u nekoliko točaka navesti što je to što će odrediti ovu godinu u smislu možemo to rezimirati u nekoliko točaka:

ISKORIŠTAVANJE CASH-FLOW POTENCIJALA

Ne trebam biti jako veliki prorok da kažem kako je jedan od glavnih izazova u ovoj godini održavanje novčanih tokova (cash-flowa) koji će vas održavati iznad vode i omogućiti rast koji je na vidiku. Na osnovu vlastitog konzultantskog iskustva mogu reći da nastavljamo svojim klijentima pomagati da konsolidiraju likvidnost i oslobode cash-flow potencijal jer gotovina je krvotok svakog poslovanja. Ovo činimo u dva smjera:

  • Najviše pomažemo klijentima u projektima smanjenja i optimizacije zaliha ("Cash-flow generator") koje su jedan od najvećih 'žderača' gotovine u poslovanju - u vrijeme recesije i u vrijeme rasta. Istovremeno zalihe koče rast jer novac koji je zarobljen u zalihama je jalovi kapital s obzirom da nema oplodnje. Peter Drucker je jednom rekao da je neiskorištena imovina nsjveći trošak od svih, a zalihe su imovina i po definiciji nisu u funkciji.
  • Druga „najdraža“ usluga naših klijenata je ubrzavanje poslovnih procesa od trenutka narudžbe kupca pa do isporuke. Mi to nazivamo "Proces akcelerator" jer ubrzanjem procesa vi skraćujete procesa i vrijeme ciklusa od izdatka do naplate te istovremeno omogućavate veće zadovoljstvo klijenata, bržu naplatu i skraćivanje Cash-to-Cash ciklusa (C2C) te povećanje kapaciteta logistike.

ISKORIŠTENJE IMOVINE

Kada smo kod povećanja kapaciteta onda moramo spomenuti još jedan generator poslovanja – iskorištenje imovine. Ovdje mislimo na to da imovina postane u funkciji strategije poduzeća. Mnogi su projekti ulaganja u infrastrukturu i opremu čekali neka bolja vremena. E, kada stignu bolja vremena i krene izgradnja novih kapaciteta u proizvodnji i logistici koji će omogućiti ekspanziju i zadovoljavanje potražnje moramo pripaziti na dvije stvari:

  • Često zaboravljamo da je logistika i Supply Chain Management kralježnica poslovanja. Ovi procesi brinu o tome da proizvodi koje marketing i prodaja uspiju prodati našim klijentima, stvarno stignu na svoje odredište. 
  • Da li ste znali da ljudi koji upravljaju sa logistikom u vašem poduzeću upravljaju sa najvećim dijelom imovine poduzeća? Da bi ovo dokazali napravite sljedeći test: Zbrojite vrijednost vašeg skladišta (iii samo iznos godišnjeg održavanja), vrijednost ukupne opreme na skladištu, transportnih sredstava i softvera koji sve to podržavaju i dobit ćete jednu pozamašnu svotu. Ako tome pridodate prosječnu vrijednost zaliha i sve to usporedite sa ukupnom bilančnom vrijednošću poduzeća mogli bi se iznenaditi. Vaše iznenađenje bi moglo biti još i veće kada shvatite, da osoba koja ima relativno najmanja primanja; koju zovete na sastanke samo kada su neki problemi u pitanju; koja je posljednja u nizu odobravanja dodatne edukacije; i koja se odaziva na funkciju voditelj logistike ili operacija – upravlja sa većinom vaše imovine. 

Pouka je da ulaganje u ljude, infrastrukturu i procese povećava vaše kapacitete i omogućava bolje iskorištenje imovine i na taj način podržava održivi rast kompanije.